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    隨著志邦和我樂家居相繼披露2020年度財報，加上此前一輪的年報預(yù)告/快報，定制家居行業(yè)9大上市公司去年的關(guān)鍵指標(biāo)成績單基本浮出水面，排名變動情況也一覽無余。

    從絕對值看來，歐派今年的營收鎖定在150億元區(qū)間上下，仍然是行業(yè)唯一一個超過百億的龍頭。而其它8強相比2019年呈現(xiàn)出了明顯的排名分化：營收總額上，好萊客不敵金牌廚柜，我樂家居再次反超皮阿諾，千年“老二”索菲亞和“老三”尚品宅配的差距進一步拉大到15億以上;凈利潤總額上，我樂家居勇超尚品宅配和皮阿諾。

    主營業(yè)務(wù)同比上年的增長率，可以反映出一個企業(yè)的成長狀況和發(fā)展能力。在該項指標(biāo)上，志邦2020年的營業(yè)收入增長率為29.65%，穩(wěn)居營收增速冠軍席位;我樂家居以42.56%的利潤增長率再次奪冠，至此，我樂家居已經(jīng)連續(xù)第八個季度財報季位列A股定制家居行業(yè)凈利增速冠軍之席，并且2020年的凈利增速是排名第二的金牌廚柜增速的兩倍還多。

    再次驗證，疾風(fēng)知勁草，在面對2020年同樣艱難復(fù)雜的大環(huán)境下，一個品牌到底能經(jīng)受多大的風(fēng)雨、保留多大的體面，實則與企業(yè)的核心競爭力息息相關(guān)。

    有意思的是，在上市梯隊你爭我趕的格局中，營收增長率和利潤增長率的前三名，都被我樂家居、志邦和金牌三家獨攬。這種現(xiàn)象看似偶然，其實這三家公司有五大必然居上的共同點。

    01、雙動力引擎驅(qū)動業(yè)績高增長

    這幾年，泛家居行業(yè)的品類擴充，成為各家企業(yè)重要的第二、第三增長曲線，但在做加法的路上，向來有人歡喜有人愁。而我樂家居、志邦和金牌三家，都是從櫥柜向全屋定制領(lǐng)域延伸跨界的“櫥柜派”賽道選手，比先做衣柜再加攻櫥柜的“衣柜派”更有模式上的先發(fā)優(yōu)勢。

    我樂家居和志邦似乎很有默契，皆從2015年開始從櫥柜拓展至全屋定制/衣柜類業(yè)務(wù)，彼時廚衣柜配套率快速上升，到2020年底，單后者業(yè)務(wù)，我樂家居和志邦就分別增收至7.4億和11.41億。都是僅用時5年，就幾乎完成了一家腰尾部衣柜企業(yè)奮斗20年的成果。

    目前，我樂家居、志邦的全屋定制/衣柜類業(yè)務(wù)，在各自的業(yè)務(wù)收入占比中已經(jīng)分別達46.77%和30.98%，完美實現(xiàn)了從單一業(yè)務(wù)到兩條腿、甚至多條腿走路的蛻變之路。

    02、中高端定位 的 全面勝利

    “高定”這個詞去年火了，不完全統(tǒng)計，僅去年一年，就至少有50家小有名氣的家居品牌宣布開始涉足“高定”，但這個詞到底怎么定義、以后又能做到什么程度，尚難定論。而我樂家居、志邦和金牌，無疑在中高端定制這條路上已經(jīng)走出了許多年實實在在的烙印。

    任你去附近家居建材商場轉(zhuǎn)一圈就會發(fā)現(xiàn)，從門店外立面、產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、服務(wù)氛圍等維度綜合感覺，這3家主要走的就是輕奢范兒。既不像威法的奢不可及，又擺脫了通貨街品的雷同和低檔。他們網(wǎng)羅了30~49歲主力高凈值人群，從而更容易收獲消費升級和審美升級的時代紅利。比如，我樂家居和志邦的客單均價超出行業(yè)均值，其2020年的主營業(yè)務(wù)毛利率分別為42.44%和38.92%……這些都是中高端占位帶來的溢價空間。

    更重要的是，在中高端定位這條路上，3家企業(yè)都還在不斷強化。我樂家居2019年、2020年年報中連附了兩次致股東書，大意都是要堅持“聚焦中高端定制家居品牌定位”不動搖。志邦在其年報中，將“ZBOM 志邦”自然地定義為“向中高端家居消費者提供定制產(chǎn)品”的品牌。世界上就怕“堅持”二字，中高端這條細分賽道上目前還不算擁擠，但有些企業(yè)才剛開始起步，有些企業(yè)半途而廢了，而三家企業(yè)幾乎已經(jīng)接近第一場比賽的終點。

    03、贏得渠道轉(zhuǎn)型先手

    都說渠道為王，渠道選擇代表企業(yè)發(fā)展方向的選擇，尤其在當(dāng)前瞬息萬變的市場環(huán)境下，重要性不言而喻。管窺內(nèi)里，我樂家居、志邦和金牌三家公司的銷售渠道結(jié)構(gòu)，都在朝相對健康的方向發(fā)展。

    同樣拿2020年經(jīng)銷、直營零售和大宗業(yè)務(wù)占全渠道業(yè)務(wù)收入的比重來看，我樂家居分別為61.57%、13.49%和24.61%，同比增長分別為5.06%、35.79%和61.82%;而志邦分別為 57.7%、6.3%和31.9%，同比增長分別為10.8%、6.3%和83.7%。金牌廚柜2019年時上述三塊業(yè)務(wù)的對應(yīng)占比分別為62%、11%和24%。

    具有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷渠道做主流托底，精裝地產(chǎn)業(yè)務(wù)的擴增又有理有節(jié)，同時不放棄直營這個先鋒試金石的通路，渠道結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略始終控制地游刃有余，并能始終走在整裝、線上新零售等業(yè)務(wù)新模式迭代的前沿，這無疑是一些過于倚重單一渠道的廠商所羨慕的，也構(gòu)成了三家企業(yè)后續(xù)能繼續(xù)保持相對良性增長的內(nèi)核基礎(chǔ)。

    04、自我革新精神推動行穩(wěn)致遠

    過去很多家居品牌用鋪店的方式去占市場，但現(xiàn)在越來越多的品牌方能更加理性地去優(yōu)化、做精線下布局。值得一提的是，我樂家居、志邦和金牌過去兩年都在干同一件事情，并且相對卓有成效，那就是終端門店的優(yōu)化。

    我樂家居在主題為《蝶變新三年 犇跑新局面》的2020年年報前言中坦言，“前三年，集團內(nèi)部渠道上重點在抓效率值，截止2020年底，我樂家居基本達成了店面分布結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷商隊伍建設(shè)的優(yōu)化目標(biāo)，其目的就是打破組織慣性，時刻保持我樂家居的創(chuàng)新能力和面對未來諸多不確定性的競爭能力。報告期末，公司客單價、坪效、店效均大幅提升。”而志邦家居指出，公司在2019-2020年重新構(gòu)建公司治理結(jié)構(gòu)并進行股權(quán)激勵，形成對終端管理的有效抓手，加盟商能力得到較快提升。

    對一些質(zhì)量不高、客流稀少、坪效較低的店及時止損，集中力量去提升一些坪效高的店鋪，讓質(zhì)變驅(qū)動質(zhì)和量的同步增長，這種自我革新精神下的高效能，勢必行穩(wěn)致遠。這不，我樂家居就制定了“三年千店倍增”的新目標(biāo)，將利用3-5年的時間，推動現(xiàn)有業(yè)務(wù)翻倍擴盤。

    05、設(shè)計 魔力的覺醒

    設(shè)計，這個在普通人印象中稍顯抽象、無厘頭的概念，在審美升級、個性化消費的今天，已經(jīng)成為了定制產(chǎn)業(yè)中的關(guān)鍵專業(yè)能力。“我樂系”原創(chuàng)設(shè)計力量的崛起，“設(shè)計讓家更美”廣告語的深入人心，我樂家居憑借產(chǎn)品顏值實力出圈、贏得亮眼成長，就是設(shè)計元素崛起的最典型縮影。

    志邦在2020年的《致股東》信中表示，“將堅持以‘設(shè)計領(lǐng)先’為核心戰(zhàn)略，將設(shè)計軟件在全國加盟商全面應(yīng)用，形成設(shè)計領(lǐng)先的制高點。”我樂家更在2020年報中指出，“堅守設(shè)計差異化戰(zhàn)略，持續(xù)擴大原創(chuàng)產(chǎn)品力”是其未來三年的三大戰(zhàn)略之一，“我們還將通過強化原創(chuàng)設(shè)計研發(fā)，延續(xù)我樂-海蒂詩杯全國設(shè)計大賽、明星聯(lián)名、大師聯(lián)名等無界合作，探索設(shè)計的無限魅力”。

    無獨有偶，我樂制造和志邦，都于2020年被認定為“高新技術(shù)企業(yè)”，客觀上也是對兩家設(shè)計研發(fā)能力的認可。未來，業(yè)務(wù)不再是業(yè)務(wù)，誰掌握了設(shè)計核心能力，誰才能贏得更多市場。

    總而言之，幸福的人快樂相同， 正是這些相似性，讓三家企業(yè)能穿越復(fù)雜的 2020年，再次實現(xiàn)彎道超車。也正是這些相似性，讓他們能 在10 -5 0 億的區(qū)間，突破第一階段的增長 邊際 ，并以行業(yè)領(lǐng)跑的速度，繼續(xù)著業(yè)績的第二輪滾雪球式發(fā)展。